Ilkka Manner, SLO, Finlande, Sonepar Nordic 

Ilkka Manner, directeur commercial Industriels & Grand public chez SLO, est responsable de ces deux segments de clientèle depuis 1996. Avant d’intégrer SLO, il travaillait chez Schneider Electric, l’un des plus importants fournisseurs de Sonepar.

« Je suis chargé d’établir et d’entretenir les relations avec les gros clients industriels. Avec mon équipe, je détermine également les paramètres de l’éventail de produits et services destinés à ce segment. Je suis en outre responsable des clients du secteur public mais seule une petite partie de ces organisations nécessite une coordination au niveau national. Il s’agit généralement d’organisations locales d’assez petite envergure.

Mes clients industriels viennent des secteurs MRO* et OEM**. Les grands utilisateurs finaux en particulier cherchent à abaisser leurs coûts en diminuant le nombre de fournisseurs et en regroupant les commandes, afin de réduire les frais d’expédition, simplifier et rationaliser les processus d’achat et diminuer leur capital d’exploitation. Divers outils permettent d’atteindre ces objectifs et SLO est en mesure de les offrir. Compte tenu de la récession économique mondiale et de la baisse de résultats qu’elle entraîne pour nos clients, les problèmes mentionnés ci-dessus auront de plus en plus d’importance.

Si les clients OEM adoptent une approche similaire, ils sont également confrontés à d’autres problèmes qui viennent compliquer et donc ralentir le processus.

En tant que représentant d’un distributeur international, je suis à même d’identifier de nombreuses opportunités sur le marché industriel. L’élargissement de la gamme de produits proposés permettra de gagner des marchés. Ceci exige une bonne collaboration avec les fournisseurs. Les équipes internationales de Sonepar se sont révélé une aide précieuse dans ce domaine.

J’ai également constaté qu’un nombre croissant de clients internationaux dans le domaine MRO recherchent des fournisseurs internationaux de matériel électrique.

Je pense que l’approche de Sonepar vis-à-vis des grands comptes clients internationaux a porté ses fruits, et les expériences de collaboration interne avec les clients mondiaux se sont révélées positives.

L’intérêt principal de ma fonction est de pouvoir offrir aux clients des produits et services dont ils ont réellement besoin et qui leurs sont utiles. Le principal défi rencontré par nos clients, et par nous, est la gestion des produits. Aujourd’hui le regroupement et la codification des produits varient d’un pays à l’autre et d’un client à l’autre. A l’avenir, des concepts tels que la classification ETIM*** et le système GTIN (Global Trade Item Number) pourraient simplifier le processus. »

* MRO: Maintenance, Repairs and Operational materials ou Entretien, Réparation et Opération. Ensemble des articles, pièces et matières consommables servant à la production en général ainsi qu'à la réparation ou à la maintenance de l'équipement industriel.

** OEM ou Original Equipment Manufacturer est un terme utilisé dans l'industrie automobile, aéronautique, informatique et électronique pour désigner un fabricant de pièces détachées vendant ses produits à d'autres entreprises, par exemples aux assembleurs, qui les intégreront à leurs propres produits ou les vendront sous leur marque.

*** ETIM est un acronyme qui signifie « Electro Technical Information Model ». Ce modèle présente une classification claire et structurée des produits électro-techniques. ETIM a été développé pour maîtriser le flot croissant d’information. La classification selon ETIM permet à chaque article d’être clairement défini et localisé, traité et facilement identifiable. ETIM simplifie la communication entre les acteurs du marché.