L'expansion de Sonepar en Europe

À la fin des années 70, Sonepar a déjà renforcé son statut d'étoile montante en France et souhaite alors conquérir le marché étranger. C’est avec Otra, une entreprise concurrente en difficulté, que l’occasion se présenta en 1981. Otra comprenait deux entités : la société néerlandaise de distribution électrique Technische Unie et la société allemande Otto Kuhmann. À l'époque, Otra appartenait à une société mère néerlandaise, Ogem, qui avait besoin de la céder rapidement.

Le fondateur et alors directeur général de Sonepar, Henri Coisne, eut vent de ce projet et fut surpris de voir peu d’intéressés par l’acquisition d’Otra. « Je m'attendais à voir une grande file d’acheteurs potentiels », explique-t-il des années plus tard dans le livre Sonepar, ou la Quintessence des Choses (1998). « Mais, loin de là. Personne ou presque ne s'intéressait à Otra. »

Otra, comme Sonepar, est une entreprise familiale dont l'histoire remonte à 1880. Otra avait un chiffre d'affaires similaire mais comptait beaucoup plus d'employés que Sonepar à l'époque. Otra perdait de l'argent mais le fondateur de Sonepar était convaincu de la valeur stratégique de l'opération.

« Les discussions s'éternisaient », se souvient Henri Coisne. « Fin 1981 ou début 1982, j'ai fait une offre qui n'a pas été acceptée. La décision d'acquérir Otra a été assez audacieuse puisque notre chiffre d'affaires avoisinait le leur. Pour notre Groupe, c'était passer à l’échelle supérieure... Après une visite aux Pays-Bas, j’étais convaincu que le prix demandé représentait en fait un tiers de la valeur réelle. C'était une très belle affaire. »

Alors qu'il est en vacances à Cannes au mois d’août 1982, Otra annonce à Henri Coisne que l’entreprise accepte son offre et souhaite conclure l'affaire… et rapidement. Henri Coisne savait toutefois qu’il avait besoin de l’appui des salariés d'Otra pour que le projet fonctionne. Il a donc signé, avec l’accord de tous les dirigeants d'Otra, un engagement précisant que Sonepar n’interférerait en aucun cas avec le fonctionnement de l'entreprise, sauf en cas de force majeure.

Henri Coisne s'est ensuite présenté devant le comité des salariés d'Otra pour affirmer sa volonté de développer l'entreprise. Pendant un temps, l’entente resta fragile, Sonepar étant prêt à se retirer à moins d'être sûr d'avoir l'appui des employés d'Otra. Le comité des employés d'Otra a finalement été conquis et a apporté tout son soutien dans la transaction.

L’accord définitif s’est concrétisé en octobre 1982, aux Pays-Bas, à l'hôtel Bilderberg, dans une atmosphère de confiance mutuelle. Le directeur des activités allemandes d'Otra, Hermann Hakes, l'a résumé plus tard en ces termes : « Le fait que Sonepar soit une entreprise familiale a joué en leur faveur. On préférait ça à un conglomérat. Le caractère familial n'était pas une garantie en soi pour l’avenir mais nous assurait au moins d’avoir affaire à des êtres humains. »

Rapidement, l’accord a porté ses fruits. Otra est devenu à nouveau rentable et, en 1991, c’était l'une des sociétés hollandaises les plus performantes. Plus important encore, il s'agissait pour Sonepar de poser un premier pied à l'international et d’entamer une stratégie audacieuse d'acquisitions mondiales qui allait propulser le Groupe au rang de leader mondial.

Technische Unie dirige aujourd'hui l'activité néerlandaise de Sonepar, qui génère plus de 1,5 milliard d'euros de chiffre d'affaires pour le Groupe à travers 40 agences locales.

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